中日企业合作观察(二) 品牌营销:让1+1>2的诀窍

 咖啡行业的强强联合:丸红牵手华润,共同开拓中国咖啡市场

        
据朝日新闻报道,日本著名综合商社丸红株式会社近日与华润集团旗下太平洋咖啡签订了合作协议,将转卖旗下子公司“阿露玛咖啡(上海)有限公司”40%的股份给太平洋咖啡,今后将由丸红负责向太平洋咖啡提供咖啡豆,同时,丸红将在华润旗下的5000余家小型连锁超市中销售自加工的AROMA咖啡豆。

                                                                                                                                太平洋咖啡门店(图片来自网络)


       丸红株式会社创始于1858年,主要从事包括粮食、食品、化工、能源、钢铁、电力等多个行业和部门的国内交易和对外贸易业务,是日本著名的几大综合商社之一。作为拥有一百四十余年历史的老牌商社,丸红在中国开展业务也已有多年历史,在包括上海、北京、天津、大连等数十个城市设立了子公司或办事处,主要负责水产品、畜产品、化工产品、金属等的出口业务,谷物、畜产品大米、咖啡、化工产品等的进口业务,以及一部分三国间贸易和国内贸易业务。

        这次和华润达成合作协议的阿露玛(上海)有限公司是丸红旗下的全资子公司,在上海拥有一家咖啡豆烘焙工厂,将要提供给太平洋的“AROMA咖啡豆”便是由该工厂加工的。此次与太平洋咖啡合作后,丸红计划在北京、广州再增设烘焙工厂,将目前年700吨的销售量在三年内提升至3500吨。如果丸红的这一计划能够顺利实现,其市场份额将会跃居国内首位。正如丸红的相关负责人所言,“我们想要把AROMA培养成中国第一的咖啡公司”。

       而国人耳熟能详的太平洋咖啡则是隶属华润旗下的连锁咖啡店,在全国拥有约500家门店,仅次于第一名星巴克。在与丸红合作后,太平洋咖啡计划通过加盟店的方式,在几年内将店铺数翻倍,实现销售的全面扩张。


“选对货架,画好招牌,让1+1>2

       纵观此次合作,丸红和太平洋咖啡采取了较为典型的中日企业合资模式:日方企业提供产品或技术,中方企业提供的渠道,共同开拓市场。对于初来乍到的日本企业,这种合作模式能够会帮助日本企业迅速熟悉中国市场,从而在较短时间内在中国站稳脚跟,而对于丸红这类已在中国活跃多年的日本企业来说,如何能够提升这种“日方出货、中方出店”的模式的效率呢?

       我们认为,丸红的愿望是借助店铺数第二的太平洋咖啡的力量让阿露玛“成为中国第一的咖啡公司”,而太平洋咖啡则打算借助AROMA的力量进一步扩大销售,这样的合作,让优质的产品和广泛成熟的渠道各得其所。在此基础上,如果能“画”好双方的“招牌”,让双方的品牌、品牌的组合在消费者心里留下较为深刻的印象,甚至培养出一批“AROMA+太平洋”的忠实客户,那么不仅能让今后的销售事半功倍,更有助于双方长远的、可持续的发展。

       除了与太平洋咖啡连锁店的合作之外,丸红还计划在华润集团旗下的连锁超市上架销售AROMA品牌的咖啡豆。华润集团拥有蝉联中国连锁超市第一位的超市业务,旗下拥有华润万家、苏果、Ole’、blt、V+、乐购express、V>nGO等多个超市品牌,涵盖了从大型仓储式超市到小型便利店,从高端精品超市到平民超市的各种类型店铺,其目标顾客可以说是包含了各种年龄层、各种消费阶层、各种生活习惯的人群,对于想要拓宽销售渠道的丸红来说是非常好的合作对象。

       不过,我们认为,华润所拥有的零售网络虽然十分庞大,但是并不是简单地将咖啡豆摆在所有店铺的货架上就万事大吉。在华润集团超商业务琳琅满目的产品线中,丸红需要“选对货架”、找到最能发挥AROMA咖啡豆优势、最能树立AROMA品牌的渠道,而华润也需要根据旗下不同超市品牌的特点来为AROMA选择最能够实现其品牌效应的销售场所,只有针对品牌的建设做好matching,才有可能让双方的合作达到最优的效果。



我们认为,充分利用华润旗下高端超市,这不仅能让产品直接接触到最有可能关注咖啡豆的消费者,也能树立起消费者对该品牌的良好印象。


       当然,现阶段这次合作的具体细节和行动尚未明朗,我们可以拭目以待。但是,在我国国民已日渐养成饮用咖啡的习惯,且开始向着更加专业、从“饮“到“品”的方向发展的今天,我们认为,如果想要在一众咖啡厂商和连锁店中胜出,丸红和太平洋的组合需要在产品和渠道的基础上做出更多的努力,而树立消费者对自家品牌的强烈印象,正是能够使得这种强强联合实现1+1>2的诀窍。


作者:析道中日企业合作支援团队      发表时间:2017-09-22
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